传统产业不景气，有渠道的企业产品不受市场欢迎，有创新研发能力的企业找不到好渠道，一家普通的苏州传统丝绸企业—苏州山水丝绸有限公司，却做到了产品与渠道的权衡，实现了现象级的产品销量。近日，苏州山水丝绸董事长曾炳海接受了记者的采访，从设计研发、产品质量把关、品牌**、渠道搭建和消费者培养五个方面，深度揭秘山水丝绸逐步持续发展的过程。
原创设计研发必不可少，但要如何调动设计师积极性?原创产品是企业竞争力的核心，只有掌握核心企业才能在市场上有一席之地，设计的价值就是企业的竞争力所在。
山水丝绸一直十分重视原创产品的研发设计，目前公司有20多人的专业设计研发团队，从事丝绸产品设计，每个月都有新品推出。关于原创设计，曾炳海有自己的一套心得：“山水丝绸的设计师不仅专业设计水平过硬，而且他们分别对蚕丝、缂丝等技艺各有精通，充分了解其中的技法，可以进行跨界设计;设计团队还邀请了丝绸色彩**史悠鹏担任设计顾问，把关设计水准。”
当山水丝绸的设计师在有创新的设计理念和图案构思的时候，设计师们*先会及时史悠鹏老师交流沟通，反复修正设计方案，然后制成粘满毛毡或拼图的纸板，做好初步模型。第二步设计师会拿着模型，在团队里进行小规模的产品意见征集，邀请制版师、着色师、印花师一起参与讨论，确认设计的可实施性。当设计的新款产品面向市场后，根据市场的销售回馈，山水丝绸会给负责的设计师进行奖励。
曾炳海说：“与一般丝绸企业的设计外包或简单分工的工作模式相比，一般企业的设计师在完成设计稿之后就算完成任务了，而山水丝绸的设计师是从研发到生产以及*终的销售环节都会充分介入的，在过程中不仅有专业技能的提升，还有经济上的鼓励。这样重新划分了利益分配机制，我都不用催设计师，每个月他们都会有好几款新品设计方案提交，所以山水丝绸才能不断的有新产品推出。”
产品生产很重要，到底该如何把好质量关?
产品质量是企业的生命，好设计必须要有高质量的产品才能体现价值。
山水丝绸在十多年的产品销售过程中从来都没有收到过一起产品质量投诉;十多年的外贸交易，产品的退返率为0，这是如何做到的呢?曾炳海告诉我们：“这与山水丝绸对产品质量要求苛刻有着密切关系。在山水丝绸的生产车间，即便是合格的一等品在入库前均需质检，每一件产品均有不同的工号，每一个细节都责任到人。对顾客反馈的质量信息、售后服务要求等都积极反应，做到答复不过夜，处理解决完不过周，**顾客的满意度。”
曾炳海说“除了责任到人的制度管理，山水丝绸的企业文化也充分强调产品质量的价值。我要求我们山水丝绸的员工在生产产品的过程中，要想到顾客的购买场景，如果你是消费者，你会不会买这件产品，会不会把这件产品带回去，给家人使用。只有你自己都愿意和家人分享的产品，消费者才会满意。我希望的员工心中时时刻刻都有消费者。”
自主品牌影响力大，到底该怎么建设?
市场营销，品牌先行。品牌是一种无法复制的竞争力，可以跨越产品的生命与**的光阴。
发展至今，山水丝绸目前已经拥有梦立方、湖丝阿姐、丝赋、山水绢、中国梦等子品牌，根据丝绸产品的市场细分人群，建立品牌。梦立方是主要针对中端消费市场，以绿色、自然、简约、时尚、温馨为前提。并通过主题、色彩、花型等方式突出时尚、年轻、新潮的品牌涵养，对追求简约、时尚、健康、个性等各种细分市场受众具有较强的品牌吸引力。丝赋则是瞄准中国传统文化，提取传统文化精华，推出了系列具有中国传统味道的丝绸产品。山水绢则是根据日本市场**的定位开发的一款针对日本市场的丝绸品牌。
说起山水绢品牌建设的缘起，曾炳海这样告诉小编：“在早期的外销过程中，一家日本企业如看重了山水丝绸的高质量真丝产品，希望进行贴牌合作，并且对方**每年有数**美元以上的销售量，但是我们**了合作。“
“那是2005年的事情，”曾炳海这样说道：“上**美元的销售在当时的是一个很大的诱惑，但是出于品牌建设的考虑，如果进行贴牌合作，我们将**失去品牌，只是对方的加工厂，把我们产品转交给他人，实在不甘心，*终我们**了合作。‘山水绢’就是我们看好日本消费市场的情况下，在日本注册的品牌，运营多年，目前也逐渐形成了固定的消费群体，每年也有上千万的销售额。”
曾炳海自豪的和我们分享了当初的坚持，他强调：“在做中国很多企业做产品，**是没有品牌意识，第二禁不住诱惑。一般情况下是在公司发展势头正劲的时候，会被许多外来资金看重，出重金买断公司的经营及产品，这样的资本介入企业往往连自**都失去了，更不要妄想建立自己的品牌了，所以要做好自己的品牌，一定要坚持到底，能禁得住诱惑。”
曾炳海还告诉我们，在山水丝绸品牌建设的道路上，科技创新始终是品牌建设的重要**。2012年山水丝绸投资1600万元用于厂房扩建和设备更新，引进了当时*先进的生产设备。现在山水丝绸不仅有自己的科技研发中心，与苏大等高校合作，广纳技术人才。近几年来，山水丝绸获得了近20项发明专利和375项花样和外观专利设备。除此之外，企业还利用科技将传统工艺时尚化，在丝绸产品中融入传统苏绣，缂丝等工艺，在古老技艺得到传承的同时，为传统工艺融入新的生命力。
