牛皮凉席卖价高，动辄几千元，在与竹席、草席的竞争中，它凭什么?在重庆隆发皮革制品有限责任公司皮革陈列室的正中间，是一块“善*牛席”的匾额，这让我们想起了重庆另一家企业谭木匠公司“我善*木”的广告。都是手工制作，都是家居用品，谭木匠将梳子文化、家居文化进行了系统的整理和传播，*终在销售市场、品牌市场和资本市场获得了成功。而牛皮席，要用什么样的方式去打动销售者?
何海东是重庆隆发皮革制品有限责任公司副总经理。隆发皮革17年前由塔山皮革厂改制而来，生产的牛皮凉席一直名声在外。
生产牛皮凉席只能算是一个小众产业，一年产量只有10万床。虽然隆发皮革占到了这个产业近50%的产量和市场份额，但是其去年的产值也只有近1个亿。
何海东说：“我们希望在这个小众产业中把企业的规模做大。”但是如何寻找突破点实现破局却是一件并不容易的事情。
牛皮凉席与竹席草席之战
隆发皮革的前身是位于江北溉澜溪的塔山皮革厂。这是一个主要从事皮革加工的乡镇企业，工厂在上世纪80年代的主要业务是把生皮加工成熟皮后，再销售给其他工厂进行深加工。塔山皮革厂*辉煌的时候，曾给上海一家企业做配套，而上海这家企业主要是给公安部供应牛皮皮带。
从员工到销售科长，何海东的父亲何裕华从塔山皮革厂一步一步成长起来。
1990年，国内市场化经济改革初现端倪的时候，塔山皮革厂开始脱离计划经济的轨道，实行自负盈亏。但由于厂里产品单一，下游厂家需求不旺，销售逐年萎缩，*终皮革厂资不抵债，面临倒闭危机。这个时候，何海东的父亲何裕华临危受命出任塔山皮革厂厂长。
1997年，塔山皮革厂更名为重庆隆发皮革制品有限责任公司，开始生产牛皮凉席。
川渝地区的老百姓祖祖辈辈都习惯在夏天使用竹席、草席。皮革制品的档次毋庸置疑，但价格却是一般竹席、草席的数十倍，甚至上百倍。老百姓能接受吗?
靠****打开市场
何海东说，虽然塔山牛皮凉席一上市就选择进入新世纪、重百，但是销售却很困难。“当时很多人认为，皮衣皮鞋都是用来保暖的，对牛皮凉席能让人凉爽持怀疑态度”。2003年，通过6年努力，塔山牛皮凉席才基本站稳脚跟。
何海东说，2003年到2007年，塔山牛皮凉席进入快速增长的时期，每年的增长率能达到50%。到了2007年，工厂年销量达到3万床。之所以实现如此快速的增长，主要是源于前期的积累，当消费者开始体验到牛皮凉席的确比其它材质的凉席优越后，通过****，*终促进了塔山牛皮凉席的销售。
去年，塔山牛皮凉席的销量达到了5万床，比2007年增长了近一倍，销售收入则达到近1个亿。
进行个性化定制生产
如今，经历了17年的发展后，塔山牛皮凉席销量的进一步增长似乎遇到了瓶颈。
“一年5万床的规模已经让我们占到了这个产业一半的产量”，何海东说，正是因为无法放量，终端销售商不愿意在**上花更多的功夫，“我们现在正在考虑调整销售渠道，增加网络销量。”
除了渠道的优化，何海东正在打造一个牛皮家居系列的概念来实现突破。这是何海东提出的一个**概念，正是因为年轻人的创意和冲劲让他逐渐成为这家企业的***。
何海东说，目前公司已经开发了牛皮枕套、牛皮拖鞋、牛皮饰品等牛皮家居系列，同时也在向**路线进军，已经同意大利的公司进行合作，采用他们的工艺技术和原料来给**用户进行个性化定制产品的生产。
